7. Competencia: 13






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MODELO DE NEGOCIO DE j&j



Clientes:
Los productos de la compañía son utilizados en un 19% en el sector público y 81% en el sector privado.

Del total de ventas de la compañía, el 55% se realiza a través de distribuidores, en las ventas a sector público este porcentaje se incrementa al 85%.
Productos:
Dentro del vasto mercado de insumos médicos la compañía tiene participación en las siguientes áreas:


Área

Línea de Negocio

Mercado

En USD MM

% de Participación

2008

Suturas

Ethicon

50

16%

Endomecánica

Ethicon-Endo

50

11%

Cardiología

Cordis

25

4%

Ortopedia

Depuy

64

11

Diabetes

Lifescan

48

2%

Diagnóstico

OCD

64

2%

Total

301

24%


En el Anexo 1 a 4 se pueden observar las principales causas de muerte y su evolución, las principales enfermedades y su evolución, los principales procedimientos y los de mayor crecimiento.
La cartera de J&J esta orientada a 7 de los 8 principales procedimientos que se realizan en las intervenciones clínicas del país.
Cobertura geográfica:
El 78% de las ventas se encuentran localizadas en Capital Federal y Provincia de Buenos Aires, con crecimientos anuales del 20% en promedio.

Provincias como Córdoba, Mendoza, Neuquén, San Juan y Santa Cruz registraron en los últimos dos años crecimientos similares o mayores a Cap. Fed. y Bs. As.


anÁlisis FODA



Matriz de OPORTUNIDADES y AMENAZAS


- Obras sociales y gobierno está concentrando poder en la toma de decisiones.

- Beneficios en aumento en obras sociales

- Inversión en aumento en sector público y privado

- Competencia bajando precios cuando apunta a oportunidades de negocio en la seguridad social




- Cobertura en aumento en patologías de alto costo y baja incidencia como Stents con droga, obesidad y ortopedia.

- Médicos perdiendo poder de decisión pero aún fuertes en incorporación de tecnología

- Pacientes más conscientes y educados respecto a nuevos tratamientos y tecnologías

- Integración vertical y tendencia hacia la consolidación para crecimiento rápido o retención de afiliados

- Creciente influencia de industrias, asociaciones y cámaras en el negocio de la salud.

- Apalancamiento de distribuidores en capacidad de lobby fomentando acuerdo comerciales con OS

- Las condiciones para registrarse serán más complejas, incrementando requerimientos, demanda de tiempo y recursos

- Entorno político favorece la manufactura local

- Foco del gobierno en prevención (diabetes, no fumar, nutrición y control de natalidad)

- Necesidad de asociarse con canales de distribución para mejorar cobertura y desarrollar negocios en zonas con gran potencial

- Distribuidores: virando desde oportunistas a enfoque de socio – cliente

- Sistema de reembolso migrando desde fee por servicio hacia tarifa fija por procedimiento

- Política gubernamental de control de precios

- Estilo de vida y hábitos occidentales incrementan incidencia y prevalencia de enfermedades crónicas.

- Entrada de productores regionales e internacionales de bajo costo con reducida diferencia de calidad

- Pacientes buscan asesoría legal cuando se les niega cobertura

- Caída leve en el staff de enfermería

- Pérdida de margen del canal de distribución



- Pequeños jugadores de la salud (hospitales y obras sociales) en riesgo financiero.

- Autoridades de entes reguladores cambiando de enfoque técnico a político

- El cumplimiento de normas de la salud aún no es el hábito común en la mayoría de los competidores







Alto

Medio

Bajo

Impacto

Matriz de FORTALEZAS y DEBILIDADES


- Red débil de stakeholders

- Algunos procesos de soporte al negocio no apoyan a los requerimientos de las unidades de negocio

- Orientación excesiva a la gestión por silos genera falta de gestión / responsabilidad en las decisiones comerciales (imagen burocrática)


- Cultura organizacional orientada al corto plazo

- Foco en unidades de negocio

- El proceso regulatorio no es considerado en la planificación de decisiones comerciales

- Inteligencia de Mercado

- Asignación ineficiente de recursos fuera de Bs. As

- Percepción de compañía líder en la industria y marca altamente reconocida

- Alto nivel de profesionalismo y talentos comparado con el promedio de la industria

- Amplio portfolio de productos para ámbitos corporativos

- Calidad reconocida como “best in class”

- Gerenciamiento de cuentas y territorio, Servicios de valor agregado, Cumplimiento de políticas de salud.

- Voz del Cliente

- Ética y acción conforme a valores establecidos

- Proceso de planificación del negocio moviéndose hacia el corto plazo



- Relaciones sólidas y de largo plazo con prestadores privados









Peor

Igual

Mejor


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