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MODALIDADES DE PAGO INTERNACIONAL
I. INTRODUCCIÓN
1.- Antecedentes
La actividad comercial básica inició con el cavernícola - un ser en principio autosuficiente que cazaba, encontraba refugio y satisfacía sus necesidades - y quien, con el crecimiento de la población, evolucionó y desarrollo el principio de la división de¡ trabajo para que cada individuo se concentrara en realizar lo que hacía mejor, intercambiando el producto de sus esfuerzos por los bienes excedentes de otros.

Históricamente, fue esa misma actitud la que propició después el intercambio entre países que pretendían obtener los bienes que no se producían en sus mercados internos, a cambio de aquellos en los cuales contaban con ventajas comparativas.

Transcurrieron varios siglos durante los cuales los primeros países conquistadores (posteriormente colonizadores) emplearon, principalmente, operaciones de trueque - en las cuales el cambio de una mercancía por otra era usualmente ventajoso para e.¡ dominador - y luego, cuando se hubo instalado ya la cultura de cambiar bienes por monedas, utilizaron mayormente las ventas al contado.

Los barcos que salían de las colonias cargados de productos los vendían a los países recién descubiertos y con ese dinero compraban ahí los bienes que vendían al regresar a su origen.

Pero fue en realidad hasta la mitad del siglo XIX cuando, tanto el desarrollo del seguro marítimo, como el de la Banca inglesa, facilitaron una importante expansión de¡ comercio internacional.

El posterior desarrollo enfatizó diferencias basadas en calidad, precio, financiamiento y en otros tantos factores (reconocidos generalmente como ventajas competitivas) que, hasta la fecha, incentivan a cualquier persona física o moral inmersa en una actividad comercial a intentar penetrar mercados más allá de sus fronteras y a satisfacer, con sus productos o servicios, las demandas de los compradores internacionales.

Pero aún cuando hace más de dos- cientos años que el muy reconocido economista inglés David Ricardo se dedicó a documentar la teoría de la ventaja comparativa (basándose para ello en quienes producían vino en Portugal y quienes fabricaban ropa en Inglaterra), la fundamental del comercio exterior no ha cambiado, aunque las formas para asegurar el pago oportuno se han diversificado y sofisticado.

De hecho, ya que el desarrollo de las naciones no ha sido uniforme, cada una ha intentado mejorar su desarrollo y crecimiento con estrategias diversas.

En algunos países se han implementando, por períodos determinados, políticas tendientes a incentivar la sustitución de importaciones y el aislamiento de los mercados internacionales (como fue el caso de México en el pasado) acrecentando - entre otros - el inconveniente de no poder obtener todos los bienes que en algún momento requiere el mercado local.

Por consecuencia, las empresas que operan en ese entorne. requieren mantener las restricciones a la importación de lo que ellas producen y se tornan dependientes de los apoyos gubernamentales, en tanta, que a los compradores se les considera cautivos y deben pagar los precios fijados por el vendedor ante la imposibilidad de adquirir los bienes en el extranjero.
2.- Pagos No Tradicionales
En ocasiones tales políticas, y otras aún más restrictivas, han Complicado la posibilidad de intercambiar bienes por moneda.

La trascendencia de esas políticas, y los cambios en el entorno mundial, han incentivado o relegado modalidades de pago específicas y han obligado a compradores y vendedores a buscar la forma de continuar sus operaciones.

Como ejemplo baste recordar que, antes de 1958, las negociaciones con intercambios compensados ("Barter deals") eran ampliamente utilizadas pero que fueron quedando en el olvido en virtud de que logró expandirse el libre comercio mundial, se restauró la convertibilidad de las principales divisas y, en forma por demás importante, floreció una gran variedad de apoyos financieras.

No obstante, durante los primeros años de la década de los ochentas muchos países vieron deteriorarse sus balanzas de pagos debido a una recesión de carácter internacional, ocasionada por el incremento en el precio de los energéticos, el alza en las tasas de interés y el colapso de los mercados de materia prima revitalizando, significativamente, modalidades como el "Barter deal".

Aún más, se han generado o adaptado nuevas modalidades como el "Buy back" que implica la exportación de, por ejemplo, una maquinaria textil cuyo precio se paga enviándole al fabricante de la máquina las prendas, elaboradas por el importador, en la maquinaria así adquirida.

Así, en los tiempos modernos, se emplean variaciones de¡ antiguo trueque bajo denominaciones de¡ tipo: "Counter trade", "Switch trade" u "Off- shore trading" para referirse al intercambio compensado y otras modalidades similares.

Estas formas de pago son, en realidad, poco utilizadas con los socios comerciales de México ya que no se ha enfrentando la condición básica que obliga a emplearlas y que consiste en una imposibilidad absoluta de cambiar a moneda local las divisas que se reciben por las exportaciones, o la de no poder adquirir aquellas que requieren los proveedores extranjeros en pago de los bienes que se les compran.

Si bien, esa no es una tarea sencilla, se pueden detectar hoy en día operaciones de ese tipo en las cuales un país ofrece, por ejemplo, su petróleo a cambio de medicinas, armamento, semillas o cualquier otro bien que le resulte necesario.

La principal complicación de estas formas de intercambio - mas que de pago - radica en asignar contravalores apropiados para las mercancías y en detectar un socio comercial que específicamente requiera los bienes ofertados.

Pero cuando en lugar de divisas lo único que se puede ofrecer son productos, se requiere cuantificar su valor en función de aquellos que se necesiten para poder concretar, satisfactoriamente, una transacción de intercambio compensado.

Cuando eso se dificulta se identifican operaciones en las que se demanda la intervención de más de dos países quienes, en cadenas sucesivas, van ofreciendo su producto contra el que tenga disponible otro de ellos para que, al final, sea un tercero cuarto oferente quien satisfaga la necesidad de¡ primero.

Se puede entender que para una empresa en particular resultaría, además de complejo, sumamente costoso el investigar por cuenta propia en cuáles países existe interés por su producto.

Por ello, si se necesita operar empleando este tipo de modalidades, lo aconsejable es contactar (usualmente a través de Bancos) a empresas de carácter internacional que se especializan en estas transacciones.

Con tales empresas se puede consultar la viabilidad de una operación, los tiempos y costos involucrados, los riesgos inherentes y todos los pormenores de interés para una óptima utilización de estas transacciones.
3.- Modalidades de alto riesgo
Las formas anteriormente descritas para intercambiar mercancías dan una perfecta idea de que las modalidades de pago se desarrollan y adaptan en función a las características de los países y a las necesidades de las partes que intervienen en las operaciones.

Existen empresas (o mejor dicho, individuos que toman decisiones en ellas) que gustosamente liquidarían una suma importante de dinero, en efectivo y de inmediato, si a cambio recibieran un importante descuento, por ejemplo.
3. A.- Pagos "en efectivo"
Pero aún cuando resulta mucho más común hoy en día el recibir divisas a cambio de las exportaciones, se debe estar consciente de que al recibirlas "en efectivo" uno puede enfrentarse a situaciones que, de no ser previstas, trastornarían el cobro oportuno.

Ya que si bien pudiera pensarse que la mejor alternativa para un exportador radica en recibir por anticipado, de contado y en efectivo el pago total de sus ventas, existe siempre latente la posibilidad de que los billetes en moneda extranjera recibidas resulten falsos o de que, al transportarlos, sean robados o extraviados.

En última instancia se pueden enfrentar demoras y complicaciones al tratar de pasar alguna aduana con una elevada suma de dinero en efectivo.

Por su parte el importador que liquida en efectivo está - en la mayoría de los casos - encareciendo su operación al tener que disponer de recursos propios para poder otorgar el plazo que habitualmente le requieren sus compradores locales.

Los citados recursos propios, que tradicionalmente se destinan a cubrir las necesidades revolventes de capital de trabajo en una empresa son, en términos generales, más caros en virtud de la conformación de capital y la rentabilidad esperada por los accionistas.

Lo idóneo sería aprovechar los financiamientos al comercio exterior existentes en todos los países (y que ofrecen tasas de interés bajas) para otorgar plazo al comprador local y optimizar las finanzas del importador.

Mejor aún, sería identificar otras modalidades de pago que permiten al exportador cobrar al contada,, o recibir anticipos, al mismo tiempo que el importador goza de un plazo adecuado antes de tener que pagar.

Los inconvenientes mencionados en párrafos previos han casi eliminado el uso de billetes en las operaciones importantes de carácter internacional y, en sustitución, se han desarrollado otras modalidades que cubren las más diversas necesidades.
3. B.- "Cuenta abierta"
Si existe una muy elevada confianza y experiencia puede presentarse la conveniencia mutua, entre exportador e importador, de no liquidar operación por operación, sino de compensar los embarques recibidos mediante pagos con una periodicidad más espaciada.

Así, las transacciones realizadas en "cuenta abierta" se concretan positivamente cuando el importador y el exportador han celebrado operaciones comerciales durante un tiempo considerable, con buenos resultados para ambos y si no anticipan restricciones cambiarias que puedan entorpecerlas.

Es cierto que en los mercados dominados por los compradores son ellos quienes imponen las condiciones de compra, pero se debe estar siempre alerta a que el comprador tenga el deseo y la posibilidad de pagar con oportunidad cuando - sin experiencia previa - se acepte vender bajo esta modalidad.

Este tipo de ventas se documentan en contratos o convenios que celebran las partes antes de iniciar operaciones y se liquidan en base a estados de cuenta periódicos (trimestrales o semestrales, normalmente) que el exportador remite a su contraparte en espera de que el segundo le envíe el importe correspondiente de los bienes recibidos.

Entre los riesgos más preocupantes de esta modalidad destaca el hecho que el vendedor pierde totalmente el control legal de las mercancías exportadas, pues los documentos para acreditar la legítima propiedad de éstas los debe consignar y remitir directamente al comprador, aún sin haber recibido el pago.

Por otra parte, es también el exportador quien debe soportar financieramente el plazo existente entre la compensación de un estado de cuenta a otro - con el mayor costo implícito ya puntualizado al referirnos a los pagos "en efectivo" - ya que, al no documentarse el adeudo en títulos (se crédito (letras de cambio o pagaré,) resulta más complicado obtener algún tipo de financiamiento pero, en contraprestación, puede beneficiarse de la mínima administración que este tipo de ventas requiere.

Desde el punto de vista de¡ importador esta modalidad le ofrece ventajas muy importantes ya que no debe desembolsar ningún pago sino hasta haber transformado la materia prima o

vendido los productos terminados y, en la mayoría de los casos, incluso haberlos cobrado - a su vez - a sus compradores locales.

Un riesgo adicional en estas operaciones se tipifica ante políticas gubernamentales de carácter general que impidieran el acceso a las divisas necesarias para liquidar los adeudos con oportunidad.
3.C.- Ventas "a consignación"
Existe una opción que ofrece otro tipo de características y se conoce con el nombre de ventas "a consignación'.

Ésta tiene la ventaja, para el exportador, de que él conserva la propiedad de la mercancía, pero acepta recibir el pago únicamente después de que se haya vendido en el país de¡ importador.

Nuevamente se requiere de una muy elevada confianza entre las partes ya que el comprador puede devolver los bienes que no logre vender sin ninguna responsabilidad y por cuenta de¡ exportador.

Ante esa eventualidad, el exportador podría enfrentar el peor de los mundos ya que los costos adicionales (flete, almacenamiento, seguro, etc.) en los cuales tendría que incurrir para regresar su mercancía al país de origen le harían imposible el pensar en venderla, usualmente, a los precios aceptables para cualquier otro mercado.

En tales circunstancias conviene mejor pensar en rematar la mercancía en el país en el cual se encuentre o en negociar mejores condiciones para que el importador acepte continuar intentando colocarla en este mercado, aunque con el perjuicio económico directo que tal decisión implica para el exportador.

Por otra parte, si un importador desinformado no tiene la sensibilidad necesaria para devolver la mercancía no vendida con toda oportunidad, las fluctuaciones cambiarias y las de moda (en su caso) o las modificaciones políticas o de cualquier otra índole que afecten a los bienes podrían incidir en las operaciones negativamente.

Adicionalmente, al no existir venta real, ni títulos de crédito que comprometan a un comprador a liquidar un adeudo en el futuro, el financiamiento a las ventas queda totalmente a cargo de¡ exportador.

Las ventas "a consignación' resultan útiles sólo para aquellos exportadores dispuestos a enfrentar los riesgos inherentes a cambio de colocar sus mercancías en otros países

Pero conviene tener en mente que exportar no es simplemente enviar bienes fuera de¡ país, sino cobrar por ellos en un plazo razonable.

Esta modalidad es, a decir verdad, mucho más recomendaba ante la perspectiva de los irnportadores, por ser una de las formas más sencillas para ampliar así la garna de productos que ofrecen, involucrando menores riesgos sin mermar su economía.
4.- Mecanismos paralelos
Existen diversas opciones, en los mercados internacionales, para que el exportador no espero hasta el vencimiento de¡ plazo otorgado a su comprador para contar con recursos, así como para minimizar los riesgos de no pago de¡ deudor.

Tales mecanismos suelen confundirse con modalidades de pago sin serio (y por ello no se analizan en este documento) pero, a manera de ejemplo, se pueden mencionar algunos de los más utilizados.

De igual forma se puede utilizar el "factoring", más difundido mundialmente, mediante el cual el "descuento' de las ventas puede también operarse sin la existencia de títulos de crédito, permitiendo que el vendedor se olvide del riesgo de no pago de su comprador, cuando una Institución interviene y acepta la operación "sin recurso" en contra del exportador, por resultara satisfactorio el riesgo del importador.

Mediante el "Fortaiting" se puede recuperar anticipadamente un alto porcentaje de una cuenta por cobrar y evitar que el exportador inmovilice recursos propios o las tasas de interés fluctúen en su contra durante el plazo de¡ crédito.

Los países en los cuales opera esta forma de "descuento varían frecuentemente - en función a los cambios económicos que experimentan y a los cuales se adecuan los plazos, disponibles desde tres meses hasta siete años - por lo cual se debe verificar su accesibilidad anticipadamente.

La ventaja que ofrecen es el financiar hasta el 100% de¡ contrato de venta y eliminar el proceso administrativo inherente a las cuentas por cobrar contra el pago de comisiones predeterminadas.

En otros casos, cuando la empresa tiene tanto las dimensiones, la solvencia moral y económica así como el volumen de ventas adecuado, puede, a través de casas de Bolsa emitir obligaciones, aceptaciones u otro tipo de instrumentos ("Bursatilización").
Puede, para ello), respaldarlos con sus transacciones internacionales para que se oferten en las Bolsas de Valores de¡ mundo y generen los recursos necesarios para producir los bienes y ofrecer el plazo requerido por el importador.

Si el exportador anticipa alguna probabilidad de no cobrar sus ventas oportunamente, debido a la posible insolvencia, o a una mora prolongada, por parte de¡ importador, conviene saber que existe un organismo en México que le asegura contra esos riesgos.

La Compañía Mexicana de Seguros de Crédito ("COMESEC"), se puede contactar fácilmente a través de la Banca comercial o también de¡ propio Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT).

Cuenta con la infraestructura necesaria y el respaldo de convenios celebrados con entidades similares en otras
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