Programa de administracion de empresas






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FUNDACION UNIVERSITARIA CATOLICA LUMEN GENTIUM

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
PROTOCOLO PARA REALIZAR PROYECTO DE GRADO EN LA LÍNEA DE EMPRENDIMIENTO

La presente guía, tiene como objetivo mostrar a los estudiantes los parámetros que deben tener en cuenta en la construcción del proyecto de la idea de negocio, que se desarrolla en las asignaturas de Plan Emprendedor que dependiendo de los estándares de calidad que maneje, se podrá convertir en su proyecto de grado.
De acuerdo a lo estipulado por las Normas: 1486 ICONTEC y NORMA APA (AMERICAN PSYCHOLOGICAL ASSOCIATION) SEXTA EDICIÓN, DOCUMENTACIÓN. PRESENTACIÓN DE TESIS, TRABAJOS DE GRADO Y OTROS TRABAJOS DE INVESTIGACIÓN. La redacción de los textos debe tener las siguientes características:
A.1 CLARIDAD

Hace comprensible un texto escrito y fácil de entender. Se logra cuando se evitan las generalizaciones, las ideas incompletas o desorganizadas, las palabras rebuscadas o ambiguas y los términos técnicos o tecnológicos sin la explicación correspondiente. Se pierde por el uso inadecuado de los signos de puntuación, de los elementos como adverbios, artículos, conjunciones, preposiciones y pronombres.
A.2 CONCISIÓN

Relacionada con la brevedad, la síntesis o economía lingüística. Se obtiene utilizando el menor número de palabras y eliminando los detalles innecesarios.

A.3 PRECISIÓN

Expresa un solo sentido e interpretación mediante el empleo de palabras adecuadas que correspondan exactamente al significado que se quiere transmitir, evitando los términos vagos, las metáforas o las anfibologías (más de un significado).
A.4 SENCILLEZ

Se refleja en la redacción utilizando palabras simples, sin rebuscamiento ni tecnicismos excesivos y sin expresiones coloquiales.
A.5 VIGOR EXPRESIVO

Se logra a través de la riqueza y variedad del vocabulario.
A.6 ADECUACIÓN

Consiste en escoger la opción lingüística más apropiada, de acuerdo con la clase de texto que se escribe, para lograr el objetivo propuesto. En el caso de la monografía se hace relación a la objetividad, un buen nivel de formalidad y uso de la terminología del campo específico.
A.7 COHERENCIA

Propiedad del texto que se refiere al proceso de la información y selecciona lo relevante, mantiene la unidad y organización del texto a través de estructuras lógicas, manejo de párrafos y de capítulos, o a través del orden cronológico, espacial, etc. y de otros factores de acuerdo con cada trabajo.
A.8 COHESIÓN

Es una propiedad superficial del texto y hace referencia a las formas de relación entre oraciones. Tiene que ver con los diversos medios gramaticales que se emplean para lograr su vinculación: conectores, adverbios, preposiciones, conjunciones, artículos, pronombres, con la puntuación y con otros sistemas de conexión1.
Además dicho documento se debe presentar el orden de presentación estipulado en la norma mencionada, con los siguientes elementos a saber:
Cubierta (ver modelo en la norma)

Portada

Página de aceptación

Declaración de originalidad de la información contenida (Ver anexo)

Dedicatoria

Agradecimientos

Contenido

Lista de tablas

Lista de gráficas

Lista de figuras

Lista de anexos

Resumen y Abstrac

Introducción. Se presenta y señala la importancia, el origen, los objetivos, los alcances, las limitaciones, la metodología empleada. El significado que el estudio tiene en el avance y su aplicación en el área investigada. No debe confundirse con el resumen, no anticipar conclusiones ni recomendaciones. Se titula con la palabra INTRODUCCIÓN centrado a tres centímetros del borde superior, sin numeración. El texto se inicia dos interlíneas del margen izquierdo.
PRIMER CAPÍTULO
Contenido


  1. CONTEXTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN




    1. Título del Proyecto

Se debe definir la idea o el tema específico de interés para la investigación, es necesario condensarlo en una idea que exprese la esencia de la idea o el tema que va a investigarse, que es la que se denomina título del estudio o proyecto de investigación.
El título debe mostrar el tema y en particular el problema que va a investigarse, que igualmente debe reflejarse en todo el proceso del desarrollo del estudio.


    1. Línea de Investigación

Emprendimiento.
1.3 Planteamiento del Problema de Investigación

Para que una idea sea objeto de investigación, debe convertirse en problema de investigación. Ahora, en investigación, problema es todo aquello que se convierte en objeto de reflexión y sobre el cual se percibe la necesidad de conocer y, por tanto, de estudiar.
En este sentido problema no es algo disfuncional, molesto o negativo, sino todo aquello que incite a ser conocido, pero teniendo en cuenta que su solución sea útil, es decir, buscando una respuesta que resuelva algo práctico o teórico.
Plantear el problema, consiste en presentar, mostrar y exponer las características o los rasgos del tema, situación o aspecto de interés que va a estudiarse, es decir, describir el estado actual de la situación problema.

En general, enunciar un problema es contar lo que está pasando en relación con una situación, con una persona o una institución; es narrar los hechos que caracterizan esa situación, mostrando las implicaciones que tiene, apoyándose en cifras, datos, hechos, es decir en información veraz y comprobable.
1.3.2 Formulación del problema

Un problema se formula cuando el investigador dictamina o hace una especie de pronóstico sobre la situación problema. En lugar de hacerlo con afirmaciones, este pronóstico se plantea mediante la formulación de preguntas orientadas a dar respuesta al problema de investigación.


      1. Sistematización del Problema

Elaborar preguntas, relacionadas al planteamiento del problema y de allí se formulan los objetivos específicos.
1.4 Objetivos de la Investigación

Un aspecto definitivo en todo proceso de investigación es la definición de los objetivos o del rumbo que debe tomar la investigación que va a realizarse. Así, los objetivos son los propósitos del estudio, expresan el fin que pretende alcanzarse; por lo tanto, todo el desarrollo del trabajo de investigación se orientará a lograr estos objetivos. Estos deben ser claros y precisos para evitar confusiones o desviaciones; sin embargo esto no implica que los objetivos no puedan modificarse durante la realización de la investigación, porque en algunos casos es necesario hacerlo.
Puesto que todo objetivo implica la acción que se desea lograr, es importante tener en cuenta que al redactarlos deben utilizarse verbos en infinitivo.
1.4.1 Objetivo general

El objetivo general debe reflejar la esencia del planteamiento del problema y la idea expresada en el título del proyecto de investigación.
1.4.2 Objetivos específicos

Se desprenden del general y deben ser formulados de forma que estén orientados al logro del objetivo general, es decir, que cada objetivo específico esté diseñado para lograr un aspecto de aquel; y todos en su conjunto, la totalidad del objetivo general. Los objetivos específicos son los pasos que se realizan para lograr el objetivo general.
Ejemplo de objetivo mal redactado: Realizar un estudio de mercado.
El objetivo anterior, está mal redactado, porque realizar un estudio de mercado es un medio para lograr conocer y comprender una realidad que en últimas el comprender, el conocer, el caracterizar esa realidad es el objetivo. Por ejemplo: Identificar la demanda potencial……..


1.5 Justificación

Toda investigación está orientada a la resolución de un problema; por consiguiente es necesario justificar, o exponer, los motivos que merecen la investigación. Así mismo, debe determinarse su cubrimiento o dimensión para conocer su viabilidad.

La justificación de una investigación puede ser de carácter teórico, práctico o metodológico.
1.5.1 Teórica

En una investigación hay una justificación teórica cuando el propósito del estudio es generar reflexión y debate académico sobre el conocimiento existente, confrontar una teoría, contrastar resultados o hacer epistemología del conocimiento existente.
Si en una investigación se proponen nuevos paradigmas o se hace una reflexión epistemológica, se tiene una justificación eminentemente teórica, aunque al implementarla se vuelve práctica, ya que, toda investigación en alguna medida tiene la doble implicación, teórica y práctica.
La justificación teórica es la base de los programas de doctorado y algunos programas de maestría donde se tiene como objetivo la reflexión académica.
1.5.2 Metodológica

En investigación científica, la justificación metodológica del estudio se da cuando el proyecto por realizar propone un nuevo método o una nueva estrategia para generar conocimiento válido y confiable.

1.5.3 Práctica

Se considera que una investigación tiene justificación práctica cuando su desarrollo ayuda a resolver un problema o, por lo menos, propone estrategias que al aplicarse contribuirían a resolverlo.

Los estudios de investigación a nivel de pregrado y de postgrado, en el campo de las ciencias económicas y administrativas, en general son de carácter práctico, o bien, describen o analizan un problema o plantean estrategias que podrían solucionar problemas reales si se llevaran a cabo.
Esta justificación puede argumentarse desde aspectos netamente sociales.
1.5.4 Estado del Arte. Buscar información relacionada con la temática que se pretende investigar, haciendo énfasis en la pregunta, los objetivos propuestos, la metodología utilizada y los resultados obtenidos. Lo anterior contribuye a que el estudiante antes de decidirse por un proyecto pueda identificar cuáles son los errores cometidos en otros proyectos semejantes y no repetirlos igualmente para que le imprima un factor diferenciador a su proyecto con respecto a los ya existentes.
1.5.5 Referente teórico

De acuerdo con Hugo Cerda, “es imposible concebir una investigación científica sin la presencia de una marco teórico, porque a este le corresponde la función de orientar y crear las bases teóricas de la investigación”.
El marco teórico se entenderá como la fundamentación teórica dentro de la cual se enmarcará la investigación que va a realizarse.
El marco teórico no es un resumen de las teorías que se han escrito sobre el tema objeto de la investigación; más bien es una revisión de lo que se está investigando o se ha investigado en el tema objeto de estudio y los planteamientos que sobre el mismo tienen los estudiosos de éste.
1.5.6 Referente Legal

No se trata de tomar las diferentes leyes que tienen incidencia en el proyecto de investigación y pegarlas, lo que se pide es leerla, interpretarlas e incluir en el proyecto una síntesis en la que se incluyan los elementos más relevantes relacionados con el proyecto.
1.6 Aspectos Metodológicos

1.6.1 Tipo de Estudio

En este aspecto, el estudiante debe decidir si su estudio es cualitativo, cuantitativo o mixto, argumentado el motivo por el cual considera que se enmarca dentro de uno de estos.
1.6.2 Método de investigación

En la ciencia existen diferentes tipos de investigación y es necesario conocer sus características para saber cuál de ellos se ajusta mejor a la investigación que va a realizarse. El estudiante deberá enmarcar su investigación dentro de alguna de las alternativas existentes y argumentar el motivo por el cual considera que su proyecto pertenece a ese tipo de investigación (exploratorio, descriptivo, exploratorio-descriptivo, entre otros).


1.6.3 Método de recolección de información

Se deben explicar las técnicas que van a utilizar para recolectar la información de su proyecto de emprendimiento, no se trata de definir teóricamente el concepto.
Por ejemplo: Encuesta

  1. Describir cómo construyó el instrumento

  2. Describir de qué manera validó el documento (prueba piloto o grupo de expertos)

  3. Describir el procedimiento de aplicación de encuesta

  4. Describir cómo fue seleccionada la muestra


Recuerde que también existe método de observación, entrevista, grupos focales y entrevista en profundidad.
1.6.4 Fuentes de Información

Un aspecto muy importante en el proceso de una investigación es el que tiene relación con la obtención de la información, pues de ello dependen la confiabilidad y validez del estudio.

Esta etapa de recolección de información en investigación se conoce como trabajo de campo.
Estos datos o información que va recolectarse son el medio a través del cual se prueban las hipótesis, se responden las preguntas de investigación y se logran los objetivos del estudio originados del problema de investigación.
Los datos, entonces deben ser confiables, es decir, deben ser pertinentes y suficientes, para lo cual es necesario definir las fuentes y técnicas adecuadas para su recolección.
Usualmente se habla de dos tipos de fuentes de recolección de información: las primarias y las secundarias.

1.6.4.1 Fuentes Primarias

Son todas aquellas de las cuales se obtiene información directa, es decir, de donde se origina la información. Es también conocida como información de primera mano o desde el lugar de los hechos. Estas fuentes son las personas, las organizaciones, los acontecimientos, el ambiente natural, etc.
Se obtiene información primaria cuando se observan directamente los hechos (presenciar una huelga, observar sistemáticamente el lugar de trabajo, etc).
1.6.4.2 Fuentes Secundarias

Son todas aquellas que ofrecen información sobre el tema por investigar, pero que no son la fuente original de los hechos o las situaciones, sino que sólo la referencian. Las principales fuentes secundarias para la obtención de la información son los libros, las revistas, los documentos escritos (en general todo medio impreso), los documentales, los noticieros y los medios de información.
1.6.5 Tratamiento de la información

Se debe especificar cómo los investigadores planean tratar la información para interpretar los resultados y llegar a conclusiones. Se puede utilizar técnicas estadísticas, programas para la tabulación de datos, creación de categorías cualitativas, las cuales deben explicadas suficientemente.

1.6.6 Presentación de los resultados

El investigador debe explicar la forma mediante la cual pretende presentar los resultados en bruto y el análisis de los resultados, por ejemplo: tablas, gráficas, cuadros, entre otros.
Bibliografía sugerida


  • Méndez Álvarez, Carlos Eduardo, Metodología. Diseño y desarrollo del proceso de Investigación, Bogotá, Editorial Limusa, 2007.




  • Bernal, Cesar Augusto. Metodología de la investigación, Pearson Prentice Hall, 2006.




  • Hernández Sampier, Roberto. Collado Carlos Fernández, Metodología de la Investigación, Mc Graw Hill, 2006.




  • Kinnear C. Thomas, Investigación de Mercados. Un Enfoque Aplicado, Mc Graw Hill, 2008.




  • Tamayo y Tamayo, Mario, Investigación Científica, Bogotá, Editorial Limusa, 2008.




  • Norma APA para la Presentación de Trabajos de Grado, Sexta Edición.

SEGUNDO CAPÍTULO

ESTUDIO DE MERCADO

2. Análisis del Mercado

El objetivo central de este análisis es determinar la existencia real de clientes para los productos o servicios que se van a producir, la disposición de los clientes para pagar el precio establecido, la determinación de la cantidad demandada, la aceptación de las formas de pago, la identificación de los canales de distribución que se van a usar, la identificación de las ventajas y desventajas competitivas, el comportamiento del consumidor, los mecanismos de promoción, los planes estratégicos y las tácticas de mercadeo.

Por lo expuesto anteriormente el análisis de mercado se concentrara en:

a) Análisis del sector

b) Caracterización del producto

c) Plan de Mercadeo

2.1 Análisis del sector

Conocer muy bien que está pasando y que se espera que pase en el sector económico al cuál se vaya a entrar.

Aspectos a tener en cuenta

  • Diagnóstico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cuál se va a entrar. Posibilidades de crecimiento, es decir, ¿se está ante un mercado en expansión, o por el contrario el mercado está en decadencia? ¿Cuáles son los motivos o causas de que esto está ocurriendo?

  • Estado del sector en términos de: Productos, mercado, clientes, empresas nuevas, tecnología, administración, desarrollo

  • Tendencias económicas, sociales, o culturales que afecten al sector positiva o negativamente

  • ¿existen reglamentaciones gubernamentales en relación con el entorno social o ambiental (embalajes, etiquetas, envasados, residuos, etc.) que puedan afectar a nuestro producto o servicio?

  • Barreras especiales de ingresos o salida de negocios en el sector

  • Rivalidades existentes entre los competidores que están dentro de la industria. Es decir, ¿la competencia entre ellos se da por precio, puntos de venta, variedad de productos, promociones, etc.?

  • Poder de negociación entre los consumidores y/ clientes.

  • Poder de negociación de proveedores

  • Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos

  • Amenaza de ingresos de nuevos negocios

2.2 Estructura del Mercado

Esta hace mención a los sistemas económicos de libre empresa y de libre mercado; para esto se explicaran los elementos básicos de oferta y demanda, la función de demanda, la función de oferta.

2.2.1 Análisis de Demanda

El concepto de la demanda está íntimamente ligado al concepto de necesidad, deseo y poder. Un determinado usuario potencial puede querer o necesitar un bien o servicio, pero solo el poder de compra que tenga determinará la demanda de ese bien o servicio. Entonces, la demanda de un bien depende de las siguientes variables: El precio del producto, el nivel de ingreso del demandante, el tamaño del mercado, los gustos y la lealtad de marca del consumidor, la existencia de sustitutos y la demanda derivada entre otros. Aspectos a tener en cuenta:

  • Fijación de la cuantía de la demanda total actual, real y aparente

  • Enumerar y describir los datos necesarios para el estudio de la demanda y el mercado

  • Seleccionar un método de evaluación de datos y justificar su selección

  • Determinación de la demanda y el tamaño del mercado para los bienes o servicios

  • Proyección de la demanda para el mercado, para toda la duración del proyecto

  • Estimación de la penetración del mercado

2.2.2 Análisis de la Oferta

Hace referencia a la cantidad de unidades de un producto que las empresas manufactureras o prestadoras de servicios estarían dispuestas a intercambiar a un precio determinado; para una demanda dada habrá una oferta determinada. Entonces, para realizar ofertas de valor, es importante entender los mercados y sus necesidades. Así:

  • Series estadísticas básicas de producción e importación actuales

  • Cuantificación de la oferta existente

  • Inventario crítico de los principales proveedores

  • Para cada empresa proveedora indicar:



    • Volumen producido

    • Participación en el mercado

    • Capacidad instalada y utilizada

    • Capacidad Técnica y Administrativa para respaldar ampliaciones

    • Localización con respecto al área de consumo

    • Precio

    • Estructura de costo de producción actual

    • Calidad y presentación de los productos

    • Sistemas de comercialización

    • Crédito y asistencia al usuario

    • Descuentos

    • Red de distribución y publicidad

    • Existencia o no de regímenes especiales de protección



      • Medidas económicas que tengan impacto sobre la producción, los precios, los tipos de cambio y las divisas

  • Pronóstico de la oferta



2.3 Caracterización del Producto

Detallar las características del producto /servicio en relación con los productos que existen en el mercado, así:

  • Descripción detallada del producto o servicio que se va a vender

  • Aplicaciones del producto o servicio

  • Elementos especiales del producto o servicio

  • Productos competidores

  • Fortalezas y debilidades de su producto frente a los productos competidores

  • Patentes o condiciones de secreto industrial referente a su producto o servicio

  • Productos o servicio posibles como complementos o derivados del actual

  • Factores a destacar del producto

  • Cuidados especiales con el producto/servicio

2.3.1. Clientes

Identificar cuáles son y dónde están los clientes del producto/servicio y conocer su competencia. Deben analizarse:

  • Tipos de compradores potenciales, segmentados por actividad, edad, sector, nivel, ubicación, ingresos, etc.,

  • Características básicas de esos clientes (precio, calidad, servicio, amistad, forma de pago)

  • Localización geográfica de los clientes

  • Bases de decisión de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, forma de pago)

  • Opiniones de clientes que han mostrado interés en su producto/servicio

  • Opiniones de clientes que no han mostrado interés en su producto o servicio

2.3.2. Competencia

Determinar las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño, la importancia de cada una de ellas y las políticas que aplica.

  • Precios

  • Desempeño del producto, servicio, garantías

  • Limitaciones en la satisfacción de los clientes

  • Posibilidades de solución a las dificultades

  • Mercado que manejan (volumen en unidades y pesos)

  • Esquema de venta, distribución

  • Capacidad de producción

  • Capacidad financiera

  • ¿Cuál es la marca líder? ¿por precio? ¿por calidad? ¿por servicio?

  • Imagen de la competencia ante los clientes

  • ¿Por qué los compran?

  • Segmento al cual están dirigidos

  • Por qué será fácil o difícil competir con ellos

  • Por qué cree que puede lograr una fracción del mercado

2.3.3 Plan de Mercadeo

Se determinan las estrategias que se van a utilizar para lograr los resultados previstos en términos de venta y servicio.

2.4.1. Estrategia de Precios

De los elementos de la estrategia comercial, el precio de venta es el más importante, ya que con él serán definido los futuros ingresos del proyecto, lo que conlleva a variaciones en el flujo de los ingresos y, por ende, en el flujo de caja. Para la definición del precio de venta se deben considerar variables que influyan en el comportamiento del mercado tales como: La demanda asociada a diferentes niveles de precios, los precios de la competencia para productos iguales o sustitutos, los costos, la utilidad esperada; aspectos a tener en cuenta:

  • Políticas de precio de la competencia

  • Precio previsto

  • Margen de utilidad unitario mínimo para cubrir la inversión y rendimiento mínimo

  • Posibilidades de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápida en el mercado

  • Potencial de expansión del mercado previsto

  • Posibles niveles de precios para resistir la guerra de precios

  • Analice las relaciones precio – Volumen – utilidad (esquema formula de equilibrio)

  • Que descuentos planea ofrecer (por volumen o por pronto pago)

  • Qué porcentaje de sus ventas son a crédito y a qué plazo

3.2 Estrategia de venta

Plantear formas específicas en que se logrará el volumen de ventas

  • Clientes iniciales

  • Clientes que recibirán el mayor esfuerzo de venta

  • Características del producto que se enfatizarán en la venta

  • Conceptos especiales que se utilizarán para motivar la venta

  • Cubrimiento geográfico inicial

  • Plan de ampliación geográficas

  • Clientes especiales

3.3 Estrategia Promocional

La promoción de ventas hace referencia a estos instrumentos que se utilizan para utilizar las ventas en el corto plazo, para informar y dar a conocer nuevos productos; es una forma de incentivar consumo inmediato y se vale de recursos como los cupones, los concursos, las rifas, los programas de fidelización, y el concurso de personas que en los supermercados y centros comerciales se presentan como promotoras o impulsadoras de los productos y servicios.

En los últimos años, una parte importante del presupuesto de promoción (CIM) esta migrando hacia estos medios para comunicar la propuesta de valor, las empresas deben posicionar sus marcas y dar a conocer rápidamente sus productos por lo que cada vez son más y más las empresas tanto B2B como B2C que recurren a este medio. Defina mecanismos de promoción a utilizar:

  • Mecanismos para llamar el producto a la atención de las posibles compradores

  • Ideas básicas para presentar en la promoción

  • Mecanismo de ayuda a la venta

  • Programa de medios

3.4 Estrategia de Distribución

  • Canales de distribución que usará

  • Métodos de despacho y transporte

  • Costos de transporte y seguro

  • Problemas de bodegaje

  • Políticas de inventario de producto terminado (en días)

3.5 Políticas de Servicios

  • Términos de garantía

  • Tipo de servicios a los clientes

  • Mecanismos de atención a los clientes

3.6 Tácticas de ventas

  • ¿Tendrá fuerza propia de ventas o recurrirá a representantes de ventas o a distribuidores? ¿cuál será el costo del servicio?

  • En caso de usar fuerza propia de ventas ¿Cómo va usted a controlarla, entrenarla y remunerarla? ¿de que tamaño será?

  • Formule metas para los vendedores



    • BIBLIOGRAFIA SUGERIDA



  • Hernández Sampier, Roberto. Collado Carlos Fernández, Metodología de la Investigación, Mc Graw Hill, 2006

  • Kinnear C. Thomas, Investigación de Mercados. Un Enfoque Aplicado, Mc Graw Hill, 2008

  • Murcia Murcia Jairo Darío, Proyectos, formulación y criterios de evaluación, Alfaomega Colombia S.A., 2009

  • Vélez Arboleda Germán, Proyectos, formulación, evaluación y control, AC Editores, 2003

  • Alcaraz Rafael, El Emprendedor de éxito, Mc Graw Hill, 2006

  • Varela Rodrigo, Innovación Empresarial, Arte y Ciencia en la Creación de Empresas, Pearson Educación de Colombia Ltda., 2001


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