2012 optimizacion de los procesos de venta utilizados en el instituto de salud y belleza diana ramirez






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OPTIMIZACION DE LOS PROCESOS DE VENTA UTILIZADOS EN EL INSTITUTO DE SALUD Y BELLEZA DIANA RAMIREZ

PLAN DE MERCADEO PARA EL INSTITUTO DE SALUD Y BELLEZA DIANA RAMIREZ


CAROLINA RAMIREZ DAVILA

NATALIE RAMIREZ MORA

ALEXANDER ROMERO NUÑEZ



UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL CARIBE

CENTRO DE ESTUDIOS DE POSTGRADOS

ESPECIALIZACIÓN EN MERCADEO

BARRANQUILLA

2012

OPTIMIZACION DE LOS PROCESOS DE VENTA UTILIZADOS EN EL INSTITUTO DE SALUD Y BELLEZA DIANA RAMIREZ
CAROLINA RAMIREZ DAVILA

NATALIE RAMIREZ MORA

ALEXANDER ROMERO NUÑEZ

Trabajo de grado para optar al título de Especialista en Mercadeo

Asesor de Investigación:

OMAR ALTAMAR

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL CARIBE

CENTRO DE ESTUDIOS DE POSTGRADOS

ESPECIALIZACIÓN EN MERCADEO

BARRANQUILLA

2012

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El instituto ha generado ganancias importantes para su dueña, pero estos márgenes de ventas han caído con el pasar de los años, mostrando en el último año cifras que no superan el 30% de ganancias comparadas con años anteriores. Su base de datos, que a través del tiempo ha crecido, no se lleva de forma organizada ni sistemática, por lo que hace más difícil la retención de clientes y de información fundamental de ellos a través del tiempo, sin embargo, sus precios son lo suficientemente competitivos, su alta calidad en los productos y su atención en el servicio han hecho que se mantengan en el mercado, pero no con los márgenes de utilidades esperados. El proyecto pretende suministrar herramientas que contribuyan al mejoramiento continuo de los procesos de la prestación de servicios que finalmente se ven reflejados en las ventas actuales y que sean adaptables a las exigencias del entorno.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:

La primera etapa es reducir el problema a términos concretos y explicitos.

Permite al investigador hacer una descripción de los hechos o situaciones que pueden llegar a constituirse en el objeto de verificación o comprobación por lo cual se debe identificar la situación actual.

Las variables que constituyen son los síntomas y las causas; Por tanto, el planteamiento del problema parte de la identificación de los síntomas que se observan y son relevantes en la situación, relacionándolos con las causas que lo producen.

La identificación del problema consiste en formular las variables e indicadores que lo constituyen y sobre los cuales se fundamentará la formulación de objetivos y alcances.

El planteamiento del problema parte de la identificación y descripción de los síntomas que se observan y son relevantes en la situación, relacionándolos con las causas que lo producen.

Síntomas y causas son la base para la formulación de variables

Una vez planteado el diagnóstico, quien lo formule debe estar en capacidad de dar un pronóstico hacia el cual debe orientarse la situación descrita y sus implicaciones; adicionalmente, debe estar en capacidad de determinar un control al pronóstico.

El planteamiento del problema es la base del conocimiento científico que se tiene sobre la situación objeto del estudio

Por lo tanto se plantea el siguiente problema:

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cómo se podría optimizar el proceso de venta en el “Instituto de Salud y Belleza Diana Ramírez”?

¿COMO DISEÑAR UN PLAN DE MARKETING QUE PERMITA ALCANZAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES Y FINANCIEROS DEL INSTITUTO DE SALUD Y BELEZA DIANA RAMIREZ?

SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

La pregunta planteada anteriormente hay que descomponerla en pequeñas preguntas o sub preguntas, de manera que las respuestas a estas sub preguntas deben permitir al investigador responder a su pregunta principal o FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.

¿Cómo perciben el servicio los pacientes del instituto?

¿Se tiene claridad con respecto a la utilidad de la base de clientes existente del instituto?

¿Cómo se podrían segmentar los nichos del mercado del instituto?

ESTADO DEL ARTE DE LA INVESTIGACION

1. CONTEXTO TEORICO: Para innovar en los antiguos modelos en cuanto al negocio de estética en Colombia, que nos lleven a generar sistemas de ventas más eficientes que se enfoquen directamente en los canales de información del negocio especifico de la belleza y del cuidado de la salud y la piel, es necesario retroceder en el tiempo para detenernos en el nacimiento y surgimiento de la historia de la estética en el mundo y sus antecedente para luego así entrar a realizar un pleno estudio del comportamiento de los consumidores de este tipo de negocio y estructurar no solo el sistema de ventas en el INSTITUTO DE SALUD Y BELLEZA DIANA RAMIREZ  sino también los procesos del la misma.

La estética como reflexión sobre la imagen o más concretamente de lo bello que puede contener esa imagen, no ha sido algo que siempre se haya mantenido fijo. A lo largo del tiempo se han ido substituyendo unas a otras las diferentes visiones que se ha tenido de la belleza a lo largo de la historia. Estas visiones han venido muchas veces determinadas por la historia, la literatura o incluso la ciencia, no obstante ha sido la filosofía y su escala de valores la que ha configurado de una forma casi absoluta los planteamientos de la estética.

EL CONCEPTO DE BELLEZA EN LOS ALBORES DE LA HUMANIDAD

LA PREHISTORIA

Desde los orígenes del ser humano la imagen a representado un papel muy importante en la prehistoria se destacaba rasgos que fundamentalmente se centraban en la fertilidad de la mujer, las que eran representadas en esculturas voluminosas e incluso deformes.

En los grabados encontrados, en los que se esconde una gran preocupación por la continuidad del grupo, destacan los de Oslo (Noruega) el cual reproduce la figura de una mujer embadurnándose de grasa de reno, que tiene plasmado al lado del torso femenino.

En Austria se encontró la conocida Venus de Willendorf, y en la costa azul francesa la Venus de Grimaldi, en definitiva siempre se ha intentado trasmitir la preocupación de la mujer por su figúralos productos cosméticos de que disponía la mujer en la prehistoria se limitaban prácticamente a la arcilla, tierras de distintos pigmentos colorantes o toscos productos elaborados a partir de grasas de animales.


El afeite más antiguo que se conoce estaba compuesto por sulfuro de antimonio. En la Biblia encontraremos las primeras referencias escritas a la belleza en la antigüedad. En ella se manifiesta la importancia de la belleza como era el caso de la reina de Israel, Jezabel la cual se adorno el cutis con afeites para seducir a Jehú y hablarle con los mayores poderes de seducción, esta misma reina también adornaba su rostro con schrouda como hoy en día siguen haciendo las mujeres tunecinas.
Otro ejemplo de narración de la Biblia es el de Ester, reina de Babilonia, que embellecía sus ojos con afeites, por lo que la consideraban como la mujer con los ojos más bellos que nunca existió.

La estética en la antigüedad viene da la mano de Platón y de Aristóteles, quienes son los que formulan los principales postulados en torno a la belleza y el Arte, no obstante antes de ellos ya existían otra serie de filósofos que plasmaron sus ideas en torno a la belleza o el arte, tal es el caso de Homero o Hesiodo quienes hablaban de la inspiración del artista como regalo de los Dioses, esta idea fue más tarde completada por Píndaro quien a la acción de los Dioses le suma el esfuerzo personal. No es que esta serie de ideas, o mejor dicho su solución sea del todo filosófica, es más la pregunta que la respuesta, de ahí que finalmente Platón intente dar respuesta a todo esto desde un punto de vista netamente filosófico.

LA ESTÉTICA EN LA EDAD MEDIA

De entrada la filosofía estética de la Edad Media se va a caracterizar por un rechazo a la belleza, o a lo que se había entendido hasta entonces por belleza por un lado porque a ésta se la considera pagana y por otro lado porque se la hace responsable de distraer la atención de lo verdaderamente fundamental como lo es el contenido.

Puestas así las cosas el primer teórico medieval será San Agustín, éste recogerá en gran medida la herencia de Platón, y hablará de una serie de características de un objeto para que este sea bello,

A) En primer lugar menciona a la Unidad (en la medida en que gracias a ella se puede comparar y así poder juzgar en un sentido bastante platónico -ahora cristiano- la obra;

B) En segundo lugar el número, importante ya que todo está en su sitio gracias a un número

C) La proporción

D) El Orden, que hace que se puedan agrupar las cosas respecto a un fin

E) La Norma, por la cual se puede juzgar la obra, no es relativa, sino que por “Iluminación divina” que tiene el espectador la puede comparar con un orden ideal y establecer un juicio.

Después de San Agustín entra en la escena filosófica santo Tomás de Aquino, quien y dado su bagaje aristotélico reformulará el concepto de belleza.

Sto. Tomás siguiendo la tradición Aristotélica, piensa que la percepción de la belleza es un especie de conocimiento, del tal manera que se extrae de un objeto la forma que le hace ser lo que es, definiendo belleza de dos maneras, en primer lugar como “lo que utiliza el movimiento del apetito en forma de descanso en la forma deseada” y “belleza es aquello que agrada a la vista”. En cualquier caso según santo Tomás han de darse tres condiciones para que se de belleza:

a) Integridad o perfección (lo roto nunca puede ser bello)

b) Proporción o armonía (relación entre las partes del objeto con el todo y

con quien percibe).

c) Luminosidad o claridad (que es el resplandor de la forma)

http://www.robertexto.com/archivo4/estetica.ht

Existe además una clara relación entre belleza y bondad de tal forma que algo bueno por necesidad ha de ser bello (si bien en este caso la belleza puede que se de a su manera y no sea tan fácil de descubrir.

En la actualidad colombiana la estética a tomado fuerza, tanto así que ya se considera un sector industrial mas, con rápido crecimiento y que se está desarrollando constantemente; vemos como los colombianos (Hombres, Mujeres y niños) cada vez más se interesan por su yo externo, las compañías le apostaban solo a las mujeres, de hecho todos sus productos estaban enfocados en cuestiones de estética a la mujer, pero las cosas cambiaron rápidamente que hoy por hoy podemos decir que los hombres han aumentado el porcentaje de participación en este sector en el cual era notoria su ausencia.

La vanidad masculina hecha industria

El cuidado personal masculino ya no es la excepción. Se convirtió en la regla, con lo que un sinnúmero de posibilidades se han abierto para la industria cosmética en Colombia y el mundo.

Cremas que hidratan la piel después de la afeitada, champús, bálsamos y acondicionadores que dejan el cabello brillante, lociones para el cuerpo que combaten la piel reseca, máquinas que eliminan la grasa corporal y una serie de mecanismos de avanzada que tonifican rápidamente el pecho, el abdomen y los glúteos, son sólo algunos de los productos que aparecen dentro del portafolio de la estética masculina en el mundo, y que en Colombia ya es toda una industria en crecimiento.

Según un estudio de Nielsen, tan solo en 2006 este negocio movió en el globo 3,5 billones de Euros y en 2007 la cifra se acercó a los cuatro billones, distribuidos así: el 47% en productos utilizados para la afeitada, el 30% para el cuidado y la limpieza y el 23% para después de la afeitada, estos dos últimos, los nichos a los que más les están apuntando las compañías en el país.

Aunque no se tienen cifras estimadas de ese mercado en Colombia ni de su tamaño, ya son varios los jugadores que se fijaron en este campo. Están Gillette, Beiersdorf, Quala, L’oréal, Yambal, L’ebel, L’occitane, Schwarzkopf, entre otros.

Un mercado que está en constante cambio y que ha resultado tan atractivo que Beiersdorf Grupo Andino, propietario de la marca Nivea For Men, introdujo la crema Q10 en el portafolio de los hombres y, “ahora las estadísticas muestran que cada dos segundos se vende una en el mundo”, según explica Nelson Cabrera, presidente de la compañía.

La respuesta de los hombres es la de una nueva generación que, dicen los empresarios del gremio, se preocupa por su presentación personal, tiene una mentalidad abierta y que no buscan belleza como las mujeres, sino construir una figura de éxito y proyectar una imagen impecable, pues tienen claro que de ésta depende su estatus profesional.

Y en eso, comenta Cabrera, “la mujer se preocupa más por la moda y la belleza, y el hombre más que bello se quiere ver saludable, ahí está la clave del negocio, pues en el mercado colombiano el 90% es afeitado y en los otros segmentos es donde está la oportunidad de desarrollo. Eso nos prueba que sí hay para dónde crecer”.

Incluso las mujeres aplauden este cambio cultural, pues como asegura Cecilia López Montaño, senadora liberal, el hecho de que hoy los hombres también se cuiden genera equilibrio entre los géneros, pues por mucho tiempo sólo las mujeres fueron objeto de exigencias en materia de belleza, mientras que los hombres contaban con la aprobación generalizada, aun cuando lucieran desaliñados y descuidados.

La Senadora asegura que su experiencia en otros países de Latinoamérica le ha permitido constatar que los hombres colombianos, sin importar su posición social, son los más cuidadosos en su presentación personal.

Por eso, las cremas y lociones anti edad ya no son tema exclusivo del sexo femenino, y existen champús y otros productos creados exclusivamente para hombres. Carlos Martínez, gerente del grupo Ego, la nueva marca dedicada al sexo masculino, recuerda que “lo que vimos fue que había un hueco en la categoría de cuidado personal en champú para hombre porque no cumplía la necesidad. Ellos no necesitan tener un liso perfecto ni con risos definidos, necesitaban evitar la caspa y caída del cabello y no oler a mujeres”.

Y agrega: “El reto fue mostrarles a los hombres que estaban usando algo que no era de ellos y queremos convencer al 50% de Colombia que eso era verdad porque los resultados han sido excelente, hemos sobrepasado las metas”.

Pero el negocio no sólo se trata de cremas que mejoran el rostro. También están aquellos productos que buscan bajar la grasa y tonificar los músculos. “El mercado actual está dividido casi en un 50-50, y cuando las mujeres vienen a cotizar un equipo, los hombres que las acompañan resultan más efectivos a la hora de la compra”, explica Marcela González, directora de Ultratone, compañía que tiene en su portafolio bioestimuladores corporales. La empresaria vende mensualmente entre 5 y 7 máquinas para hombres, cada una por un costo que oscila entre dos y 5 millones de pesos. Son máquinas con software y tienen programas para hombres que ejercitan 450 abdominales en 30 minutos. Incluso los colores, gris y café, están pensados para el género masculino.

Por su parte, la marca Schwarzkopf de Henkel desarrolló Bonacure Men, que según explica Alfredo Morales, Country Manager & Regional Sales Director de América Latina, es una línea especializada para hombres que se creó pensando en el ph del cabello masculino, que es diferente al femenino y por ello requiere un tratamiento particular.

A eso se suman las múltiples opciones que los spas y centros de estética promocionan para “ellos”. Sesiones que incluyen masajes, tratamientos capilares, mascarillas, limpieza facial, cámara de bronceado y vacuumterapia para quienes buscan bajar de peso puede costar cerca de $900.000.

Por su parte, la compañía francesa L’occitane, representada por el Grupo Provenzal en Colombia, también cuenta con líneas dedicadas al cuidado masculino.

El representante de L’occitane asegura que el 20% de sus clientes son hombres, quienes tienen una mayor tendencia a la recompra, en tanto, una vez prueban un producto y les gusta, no ven la necesidad de cambiar de marca y se fidelizan a la ésta. Los jabones de esta exclusiva marca son el producto que más compran los hombres.

Muestra del potencial de la industria es que incluso un grupo de empresarios de cosméticos y productos de aseo hechos con insumos naturales para hombres, ya llegan al mercado mexicano.

Se trata de las compañías Marliou París, Laboratorios Pal Pluss, Esko Laboratorios, Productos de Belleza Ana María Ltda., Laboratorios Brissé y Cía. Ltda., Laboratorios M & N Cía. Ltda., Tecser Laboratorios Ltda., Yoquire Ltda. y Total Protection S.A., y su éxito está en que Colombia es uno de los doce países con mayor biodiversidad del mundo, lo cual constituye una fortaleza y ventaja comparativa.

Una industria cosmética y de aseo que genera 17.000 empleos directos e ingresos para 600.000 personas a través de la modalidad de venta directa en Colombia, así como para 120.000 peluqueros y esteticistas que operan como distribuidores.

Algo tan rentable que hasta noviembre de 2007 sólo en exportaciones el país superó los US$500 millones, y se estima que para 2012, según el Ministerio de Comercio, se incremente en un 20% anual, alcanzando ventas al exterior por US$1.200 millones.

http://m.elespectador.com/impreso/negocios/articuloimpreso-vanidad-masculina-hecha-industria

En pro de mejorar sus procesos internos de ventas y servicios El INSTITUTO DE SALUD Y BELLEZA DIANA RAMIREZ, se pretende cubrir este sector de mercado masculino el cual está un poco al descubierto para las empresas dedicadas a la estética, el paradigma lo rompieron los productos femeninos que hoy son diseñados para hombres.

2. ESTADO ACTUAL DEL CONOCIMIENTO: En el instituto de salud y belleza Diana Ramírez, se ha llevado un proceso administrativo desorganizado, en donde se predomina el día a día, no se ha realizado investigación de mercado, ni estrategias comerciales significativas que permitan el crecimiento del instituto.

En sus inicios se pensó realizar una planeación y creación de estrategias que con el pasar del tiempo no se realizaron y día a día la rentabilidad y el número de clientes fue decayendo paulatinamente.

3. JUSTIFICACION Y DELIMITACIONES

El “Instituto de salud y belleza Diana Ramírez”, creado en el año 2000 por la Cosmetóloga-esteticista Diana María Ramírez Valencia, abre sus puertas como un proyecto personal ofreciendo al publico de la ciudad de Barranquilla servicios de estética corporal, estética facial y venta de productos de salud y belleza. Este instituto está ubicado en el norte de la ciudad.

Se comenzaron a ofrecer los servicios con mucho éxito, ya que en el año de sus inicios la industria de la estética no estaba tan profusa, lo que generaba gran interés en los primeros pacientes que conocieron el instituto. A medida que pasaba el tiempo, la competencia en el sector trajo consigo un descenso en las ventas, sobre todo en la parte corporal, debido a que los bajos precios de las nuevas empresas de estética, la velocidad con que salieron al mercado con nuevos productos y la gran variedad de servicios complementarios, no permitieron que esta empresa tuviera la oportunidad de retener a sus pacientes de forma adecuada.

El presente proyecto pretende organizar la información que tienen en el instituto de sus pacientes, de forma que esto pueda contribuir a los procesos realizados desde el primer contacto con el paciente, hasta el proceso que hace que el paciente se vuelva un cliente habitual del negocio. También se pretende comprender la forma en que el instituto es percibido por los pacientes reales y los potenciales, ayudando a crear estrategias más claras encaminadas al mejoramiento continua y a enfocar los esfuerzos de mercadeo, publicidad y relaciones públicas, en nichos específicos del mercado que le permita a la empresa encaminarse en objetivos más claros.

JUSTIFCACIÓN Y DELIMITACIONES.

Las justificaciones son las motivaciones que llevan al investigador a desarrollar el proyecto, dando respuesta a la pregunta ¿porqué se investiga?

Justificación teórica: Inquietud que surge en el investigador por profundizar en uno o varios enfoques teóricos que tratan el problema que se explica o para encontrar nuevas explicaciones que modifiquen o complementen el conocimiento inicial.

Justificación metodológica: Hace alusión al uso de metodología y técnicas específicas (situaciones internas o externas, mercadeo, competencia que afectan a la compañía)

Justificación práctica: Interés del investigador por incrementar sus conocimientos, obtener un título académico o contribuir a la solución de problemas concretos que afectan a organizaciones empresariales.

Delimitaciones:

Delimitación de contenido, de tiempo y /o de espacio

OBJETIVOS

Objetivo General

Optimizar el actual método de las ventas a través del rediseñamiento de los procesos de la prestación del servicio a los clientes para mejorar los márgenes de utilidad de la empresa.

Para el ejemplo sugerido:

DISEÑAR UN PLAN DE MARKETING QUE PERMITA ALCANZAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES Y FINANCIEROS DEL INSTITUTO DE SALUD Y BELLEZA DIANA RAMIREZ.

Objetivos Específicos

  • Crear un sitio en internet para mejorar la comunicación, la imagen y la percepción de la empresa con sus pacientes a través de las herramientas que ofrecen las redes sociales.

  • Implementar un método para mejorar la base de datos que permita un mayor conocimiento de los pacientes a través de la sistematización de la información.

  • Realizar una segmentación del mercado actual para definir los nichos de mercado y así ofrecer productos y servicios acordes con las necesidades de sus variados tipos de clientes.

  • Posicionar el instituto de salud y belleza Diana Ramírez, como líder en el mercado creando un plan estratégico del instituto.

  • Establecer procesos y procedimientos que permita prestar un mejor y eficiente servicio.

  • Crear alianzas estratégicas con empresas reconocida de la ciudad para asì, aumentar el numero de clientes.

  • Fidelizar a los actuales y nuevos para así asegurar la recompra.

  • Establecer indicadores, teniendo en cuenta un indicador que mida la satisfacción de los clientes que es indispensable para incrementar el número de clientes.

ASPECTOS METODOLÓGICOS

TIPO DE INVESTIGACIÓN

A través de esta investigación cualitativa, se llegara a la descripción de los procesos y actividades del sistema de venta actual, a recolectar datos e información para el posterior análisis de los resultados a fin de extraer generalizaciones significativas que contribuyan al origen de la propuesta de los cambios ò mejoras que se requieren para la efectividad y optimización en el proceso de ventas de productos y servicios a los clientes.

Primero deben definir si el tipo de investigación es cualitativa o cuantitativa: mencionan investigación cualitativa, pero al hablar de población y muestra, lo desdicen pues son características de la investigación es cuantitativa.

Les invito a leer el comentario al final

POBLACIÓN Y MUESTRA
La población de clientes son mujeres entre 20 y 45 años de edad, de estrato socioeconómico 4, 5 y 6, amas de casa con capacidad de pago y ejecutivas.

Tabla 1 población.

 

BARRANQUILLA

 

NOMBRE

EDAD

ESTRATO

OCUPACION

EMPRESAS DONDE LABORAN

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Fuente. Base de datos del Instituto de Salud y Belleza Diana Ramírez.



Del total de la Población se decide tomar como muestra Quince (15) Mujeres. Esta muestra se escogió basada en el criterio de la deserción de los clientes y/o clientes que ya no frecuentan las instalaciones.
Tabla 2. Muestra.

 

Muestra establecida 15 clientes.

 

NOMBRE

EDAD

ESTRATO

OCUPACION

EMPRESAS DONDE LABORAN

1

 

 

 

 

2

 

 

 

 

3

 

 

 

 

4

 

 

 

 

5

 

 

 

 

6

 

 

 

 

7

 

 

 

 

8

 

 

 

 

9

 

 

 

 

10

 

 

 

 

11

 

 

 

 

12

 

 

 

 

13

 

 

 

 

14

 

 

 

 

15

 

 

 

 

Fuente. Base de datos del Instituto de Salud y Belleza Diana Ramirez.

Diseño muestral. Se basa en el método de muestreo no probabilístico del tipo muestreo de conveniencia, teniendo en cuenta que los sujetos seleccionados se establecen a través del juicio de: “deserción de los clientes y/o clientes que ya no frecuentan las instalaciones”. Las unidades de análisis (Mujeres fácilmente accesibles ya que se encuentran en la base de datos de la empresa, y que pueden darnos información real acerca de razón por la cual no han vuelto a solicitar ningún producto o servicio) se seleccionaron sin la intervención del azar.
FUENTES
Las fuentes que se utilizaran para la recolección de información y datos en el proyecto son:
Fuentes Primarias: Conformadas por métodos de “Observación Indirecta y comunicación a través de entrevistas individuales, (telefónicas, por correo y cara a cara)” del personal de la empresa de Estética, se observaran los resultados de comportamientos e información suministrada por colaboradores-funcionarios de la empresa que intervienen directamente en el proceso de ventas y servicios.

TECNICAS

Las técnicas ò herramientas empleadas para obtener información de las fuentes Primarias son:

  • Entrevistas realizadas a clientes, que conforman la muestra (ver tabla 2).

  • Entrevistas realizadas a funcionarios que intervienen en el proceso de ventas y servicios de la empresa (ver tabla 3).



Tabla No.3

 

CLIENTES INTERNOS A ENTREVISTAR

 

No.

NOMBRE

CARGO

1

 

 

2

 

 

Observaciones generales:

1. El material que están entregando esta incompleto respecto a los límites establecidos en la guía metodológica, de la cual les transcribo la descripción del primer entregable:

6.1 Entregable objetivo 1: referente al análisis de la situación de mercado, donde el estudiante requerirá haber realizado la investigación de mercados correspondiente. Se sugiere revisar literatura referente. El entregable deberá poseer un máximo de 3500 palabras fuera de graficas, tablas e imágenes
2. Es conveniente leer e interpretar la guía metodológica para ceñirse a ella pues es la normativa de la Universidad para avalar este tipo de trabajos.
3. Les recomiendo consultar la literatura sobre metodología de la investigación para aclarar conceptos que son fundamentales en la elaboración de un proyecto.
4. Les sugiero elaborar un cronograma a través de un diagrama de Gantt para que puedan ir monitoreando el desarrollo del trabajo y ajustarse a las fechas pre establecidas por la Universidad, de lo contrario será muy difícil terminar el proyecto dentro del tiempo definido.
Al final les hago un resumen de los conceptos metodológicos básicos de una investigación, pero les reitero revisar la literatura sobre el tema.

Tipo de estudio: Cualitativo, cuantitativo o total

Nivel de estudio:

Estudio exploratorio: Tienen como objeto la formulación de un problema para posibilitar una investigación mas precisa o el desarrollo de una hipótesis. Su función principal es la familiaridad del investigador con el fenómeno que se va a investigar, aclarar conceptos, establecer preferencias para posteriores investigaciones.

El carácter exploratorio de la investigación lo determinan: el conocimiento previo que tiene el investigador sobre el problema planteado, trabajos realizados por otros investigadores sobre el mismo tema y la información no escrita que tienen algunas personas que por su relato pueden ayudar a reunir conceptos validos. Por esta razón EN EL DISEÑO HAN DE ESPECIFICARSE LAS RAZONES POR LAS QUE EL ESTUDIO PROPUESTO ES EXPLORATORIO

Estudio descriptivo: Describe las características que identifican a los diferentes los elementos, componentes y su interrelación. Su propósito es delimitar los hechos que conforman el problema de investigación. Permiten:

Establecer características demográficas de las personas que se encuentran en el universo de la investigación.

Identificar formas de conductas de las personas que se encuentran en el universo de la investigación

Establecer comportamientos concretos (cuantas personas consumen un producto)

Tecnicas asociadas de recolección de información: observación, entrevistas y cuestionarios. Se deben señalar las razones por las cuales el estudio realizado se debe considerar descriptivo.

METODOS D EINVESTIGACIÓN

Método de observación: Proceso por el cual se perciben deliberadamente ciertos rasgos existentes en el objeto de la investigación.

Método Inductivo: Se inicia con la observación de fenómenos particulares con el propósito de llegar a conclusiones y premisas generales que se pueden aplicar a situaciones similares a la observada.

Método deductivo: Se inicia con la observación de fenómenos generales con el propósito de señalar verdades particulares contenidas explícitamente en la situación general.

Método de análisis: Identificación de cada una de las partes que caracterizan una realidad. Se establece la relación causa - efecto

Método de síntesis: Procede de lo simple a lo complejo, de la causa a los efectos, de la parte al todo, de los principios a las consecuencias.

El método se refiere a los procedimientos que puede seguir con el propósito de llegar a demostrar las hipótesis, cumplir con los objetivos o dar una respuesta concreta al problema que identificó.

Para definirlo, defina su punto de partida.

TÉCNICAS E INSTRUMENTOS

FUENTES SECUNDARIAS: Información existente que ha sido recopilada y transcrita con anterioridad al problema que se enfrenta. Se encuentran en: Textos, revistas, documentos, prensa, otros.

En el proyecto debe definirse y señalarse el tipo de fuente, y el grado de facilidad o dificultad que tiene para el investigador su utilización. Se debe tener completa claridad sobre el tipo de información necesaria y la utilización de estas fuentes.

FUENTES DE INFORMACIÓN PRIMARIA: Datos originados por el investigador con el fin especifico de atender el problema de investigación. Implica utilizar técnicas y procedimientos que suministran la información adecuada: Observación, encuestas, cuestionarios entrevistas.

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